刘润丨ToB生意的私域流量：你应该知道的10件事

观点 / 刘润   主笔 / 蕉皮   责编 / 黄静

大家讨论到一个很多人关心的问题：

To B很重要，很多人想转型做To B的业务。私域流量也很重要，很多人也想做私域流量。

但是如何通过私域流量，撬动To B的业务？

或者说，正在做To B生意的人，要如何做私域流量？

讨论完之后，我最大的感受是：虽然周围的环境变了（私域流量），但是本质没变（To B）。

所以，今天我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《To B生意的私域流量，你应该知道的10件事儿》，希望对你有所启发。

To B生意的本质

分享具体的经验和做法之前，还是要先知道To B生意的本质，和到底什么是私域流量。

先说To B。

To B生意的本质，在于决策流程和复杂度。这也是和To C的最大区别。

To B的决策流程很长。长到几乎可以抹平一切的冲动，让所有购买冲动最终趋于平静。

To C的消费决策，以“秒”计。To B的消费决策，以“月”计，甚至以“年”计。

假如你要买一部华为手机，哪怕再贵，一万块钱也差不多了。如果你特别喜欢，咬咬牙，一个月工资，也就买了。

但是，如果你要买一套华为的交换机设备，那可不是一万块钱的事。一个基站就是几百万，一个单子可能上亿。

就算你再喜欢，再冲动，但是几百万上亿的金额，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也没办法迅速决策。

怎么办？

开会立项、招标投标、展示宣讲、打分评分、交付服务……

每一步，都是马拉松式的斡旋和谈判。

所以，To B的生意，不是靠冲动消费来拿下客户的。

要靠BD，靠销售。

一直讲，一直讲，一直讲。影响，影响，影响。去磨，去耗，去说服。

To B的生意，就是持久战，消耗战，堑壕战。

那么，To B的生意，和私域流量有什么关系？

私域流量，天然适合To B业务

讨论的时候，大家有一个基本的共识：

如果有哪件事今天不做，5年后会特别后悔，那么这件事一定是私域流量。

私域流量，是这两年特别火的概念。

因为流量价格越来越贵，大家都希望都找到性价比更高的流量。

私域流量的本质，其实就是“长远而忠诚的客户关系”。

说得更直白一些，就是“更便宜的，可以反复使用的流量”。

长远而忠诚的关系，说的其实是对方对你是否足够信任。

更便宜的，可以反复使用的流量，说的其实是复购率。

信任和复购率，又恰恰是To B业务的核心。

私域流量，是天然适合To B业务的。

如果你想做To B的生意，那么你应该要有自己的私域流量。

在“私域流量”里面，可以进行客户的维系，转化，拓展。

只是，要怎么做？

先用好自己手中的微信

我举两个例子。

第一个是比较个人的做法。

有一位创业者，他们团队十几个人，用50部手机，把自己的客户都添加到了微信中。

在微信中，和客户进行交流。

有人说，这样做也太麻烦了吧。

但是，他们就是用这样看起来非常“蠢笨”的方式，一年做到了上亿的流水。

很惊讶吧。我也是。

另一个是比较企业的做法。

企业，会用更加完善的工具和系统。

比如App，比如小程序。在系统里面，包括会员管理，广告投放，数据分析等等功能，能对用户进行更好的服务。

我之前问过泸州老窖CIO苏王辉，你们是怎么做的？

苏王辉说，我们是通过“一物一码”的建设，把瓶、箱、盒、盖以及物流，五码关联。除了解决渠道串货问题，产品溯源问题，还能用各种活动激发了用户扫码加入会员。

现在这个会员数，已经是个庞大的数字。

虽然这两个例子，都是偏向To C的业务，但这依然可以给我们不少启发。

在To B的业务中，因为市场更分散，客单价更高，客户数量相对没有那么多，所以做私域流量会更加简单。

在讨论中，大家都比较认可一个朴素但有效的建议：先用好自己手中的微信。

微信，是我们最熟悉的工具，也是和客户交流最多的场景。

可以从微信先开始。

用1个微信，或者2个微信，也许最多3个微信，把客户沉淀到微信中。

那么这些客户，应该有什么样的特点？

沉淀最有价值的人

这些客户，应该是最有价值的那些人。

最有价值，体现在两个方面。

第一，是能影响到业务的人。

在To B的生意中，有一个很重要的能力——顺杆爬。能从一个前台，顺藤摸瓜，一路爬到CEO。

而这些人，都应该在微信中。

在微信的备注里，还应该记录着这些信息：

1，做什么工作，生日，爱好，甚至家里养的是什么宠物。

2，他和其他部门人员是什么关系。信赖？中立？还是竞争？

3，你们之间是什么关系。冷？暖？还是熟？

等等。

这些人，这些信息，会左右着业务，甚至决定着成败。

在传统的销售中，这些信息被称为“作战地图”，花花绿绿，密密麻麻。现在这些信息，同样也可以放在微信中。

第二，是那些被筛选过的人。

比如，见过面的才加。朋友推荐的才加。你认可的人才加。其他的一律不通过。

这种筛选，会让彼此有更多的认同和信任。

更重要的是，提高朋友圈的质量。

每一个好友的位置都很稀缺，只留给那些真正有价值的人。

朋友圈的质量，也会决定业务的质量。

上与君王同坐，下与乞丐同行

真正能做好To B生意的人，都有一种特质：不卑不亢。

也就是我们常说的，上与君王同坐，下与乞丐同行。

我在微软最后一个职位，叫战略合作总监。

我有时候要代表微软，去和一些省长和市长吃饭，聊聊怎么进行战略合作。

如果见到有权势的人就开始犯怵，唯唯诺诺，话也不敢说，头也不敢抬，那这次合作多半是谈不成的。

有的时候，我也会和一些比微软小得多的公司进行交流。

如果这个时候，你显得非常傲慢和狂妄，那么别人对你的印象也会不好。

所以，真正能做好To B的人，都有不卑不亢的气质。

和省长吃饭，不卑微。和流浪汉聊天，不傲慢。

所以，换了个场景，在微信中，在运营私域流量时，也是如此。

有的人见到比自己厉害得多的人，马上就凑过去，帮对方拿包，我特别仰慕你，我能和你合张影，顺便加你的微信吗？

最好不要这样。

同样，如果有人想来加你的微信，你也应该礼貌客气。

双方都是平等的。不卑不亢。

私聊，也要有价值

群聊，也要有价值

自管花开

有人问，这样做真的有用吗？

种树捡果

所以，回到最开始，我最大的感受是：虽然周围的环境变了（私域流量），但是本质没变（To B）。

(本文来源刘润，如有侵权请联系删除)

标签：

相关文章： 搭建个人博客，记录生活点滴  天水有哪些客服外包公司？  SEM运营精英，诚邀加入！  常州SEO外包专家  如何利用网络平台，轻松卖爆产品？,国外自己做网站推广赚钱吗  “智汇客服，创新营销新引擎”  上海百度推广官网，如何提升品牌曝光？,富民推广营销电话  融资路演是什么意思  淘宝网能否同时开设多个店铺呢？  群友集结，流量共享！  网站管家，高效运维  沈阳抖音SEO优化排名如何提升？  优秀的微信分销平台体现在哪些方面  海南SEO快速排名，价格优  “社交电商，精准触达”  一键加速大师，电脑焕新快如闪电  双百度推广，广东市场如何突破？,普陀做网站建设  电商运营与市场拓展  构建全新内网平台，高效便捷  什么是差别计件工资制  如何通过SEO助力钟祥企业快速崛起？  拟定岗位是什么意思  湘大2020高考线：一本线+20分，抢跑名校！  精准诊断，优化站群效能  舟山SEO鱼刺，深海优化新引擎，突破市场瓶颈！  阿里巴巴国际站，全球贸易新引擎？,网站seo到头了吗  华为公司取得一种上报能力的方法及用户设备专利，可以解决现有技术中网络设备无法获取用户设备可回退的SRS天线转换能力的问题原创《情深深雨蒙蒙》打酱油的明星！孙俪不算啥，没想到里面还有他啊  网站流量激增，SEO优化秘籍！  品牌声望加速器：平台赋能新锐品牌  招聘经纪人是什么意思  襄樊学院毕业，学有所成，荣耀证书！  玉林网红村→玉林魅力村  无限创意，无限可能  昌吉SEO优化：关键词布局，如何提升网站排名？,综合型网站建设  如何有效进行吉林省抖音SEO优化？  山西考试网查分，成绩何时公布？,晋宁谷歌seo推广  优化SEO，关键词上位，流量引擎打造！  网站优化分析：关键词策略，如何提升网站排名？,b2c营销推广方式包括  厦门人才汇  电脑上能下载快手极速版吗？  华为公司申请使用神经网络进行信源编码的方法和系统专利，该专利技术能使设备发送至少与传输信道一样不可靠的特征朱瞻基：明朝又一谜团，600年来始终无解，至今没有准确答案  互联网全网营销推广，企业应该怎么做？  闲鱼买到的怎么删掉？  山东免费SEO软件，助力企业营销新突破？,湖南建设招标网站  “第四代营销利器：RSS追踪新篇章”  抖音直播手机尾号测试项目，又一个冷门蓝海项目  【星路演】站云：重新定义网站建设  抖音代运营项目如何接单？  Web开发核心技术概览  店铺推广神器，一触即达！