刘润丨如何把钱赚得更长久一点？
日期：2024-09-02 访问：1208次 作者：admin
我相信，今天对于很多公司来说，活下去比什么都重要。从近几年的研究报告来看，中国公司的平均存续时间大概只有4年。甚至银保监会的一份报告还显示，成立3年后的小微企业，持续正常经营的只有三分之一。因为，战略就是打未来之仗。思考战略，就是在思考今天做什么才有未来。想明白这个问题，公司的路要怎么走，也就清楚了。具体有六个维度：价值、稀缺、壁垒、资产、飞轮、杠杆。这六个维度，也是思考业务的六个切角。从这六个维度出发思考战略，其实也是在审视我们的业务，是否都扎在了通向未来价值的根上。今天我就把这六个维度的思考，分享给你，相信能对你有所启发。
价值为根：你对用户有什么价值？
我常说，商业的本质是交易，交易的本质，是价值交换。所以，无论做任何业务，最重要的是想明白，用户想要什么？然后拼尽全力去满足这些需求。只有这样，你的业务才能长久，你才能得到你想要的。可能是合作更多网红，消耗掉预算，拿到更好的投放数据。同时，让交付更可控。减少像档期敲定、样品寄送、脚本确认这些流程中的纰漏，确保执行顺利，这样品牌方才能完成预算消耗。并且，你还要对网红资源采购，有一定的议价能力。只有拿到更低的采购价，你才能在保持利润的情况下，向品牌方调低报价，满足他们做高投放数据的需求。大概率，他们想要更多的商单，并且最好是大品牌的商单。一部分素人网红，或许还想要更专业的内容和商务指导。如果你能向更多的品牌方推荐这些网红，或者能拿出一部分利润帮他们投流，再挤出人手去帮他们改脚本、剪视频、排商务，那你就能满足他们的需求。这种情况下，网红们就真的可能愿意，给你一个长期合作的优惠报价。在你业务里的每一个合作方，都能有所受益。你也因此能不断积累信任，拿到更多订单，赚到钱。不过，光像这样满足需求，还不够。你还要盯紧需求的变化。用户需求，就像流水一样，在偏好、市场、技术等等因素的影响下，无时无刻不在变化。也许有一天，品牌方对网红风格的青睐会改变，网红对于商单保障的承诺也会加强。那这时候，你能察觉到这种变化吗？你还能满足他们的需求吗？如果你能持续满足。那恭喜你，你公司的业务也会长久。
稀缺为贵：不想卷了就让自己稀缺具体来说，就是产品要求越来越高，但价格却越卖越低。钱越来越难赚了。为什么？因为产能过剩。今天你能买到的任何一个产品背后，几乎都有一条长长的、过剩的产能供给。经济学原理告诉我们，供给过剩的另一面，就是商品价格的下跌。没办法呀。就拿卖香皂来说，都是香皂，别人3元，你5元。你不降价，为啥买你呢？比如，你深挖一下用户需求。请个调香师，给香皂调出香水味。或者，你改改配方，让香皂能除螨、控油。再或者，你重新设计设计，改改香皂的造型。这样你家的香皂，就能给用户新价值，变得与众不同，变得稀缺。自然也就能卖出高价了。因为你能稀缺，可能只是别人一时间：想不到、看不懂、来不及、干不了。
壁垒为久：如何保持持续领先？
这个问题的本质，其实就是在思考，明天的你还能不能挣到这份钱？你要想清楚，为什么这件事只有你能做，而别人做不了？你家的香皂卖高价，是因为有三种独特价值：香味、功效、造型。但这三种价值，可以是你的优势，也可以是你的特色，但就不能是你的壁垒。回答我。这三种价值，难道别人就不能有吗？其他香皂厂，说不定只要做，还能比你做的更好。一旦别人也开始做了，你的优势不就消失了。很多时候，这些表面的独特性，只是一些“假壁垒”。真正的壁垒，应该是那些别人知道了，但是也学不会、抄不走、做不了的事。你通过苦心规划，建立一张像毛细血管一样，遍布全国的销售网络。全国上下，大大小小的经销商加在一起有上百家。并且管理有素，经销商体系完善，被你分成了一级二级三级，金牌银牌铜牌。覆盖到了从一线城市的购物中心，到四五线城市的街边小卖部。总之，你的这张销售网络，几乎触达到了每一个消费者出现的地方。好。这时候，有人想买那“三种价值”的香皂时，那大概率就会买你家的了。为什么？因为他可能会发现，每家店都摆着你家的香皂，而且有时候，就像特许经营了一样，在很多店里，还只有你家的香皂。其他品牌呢，即便想要模仿你，扩张渠道。短期内，他也做不到。因为要谈判的经销商实在是太多了，即便不考虑谈判难度，他也根本来不及。但同样需要注意的是，壁垒也是流动变化的。比如，你可能慢慢会发现，随着电商兴起，你在线下的渠道壁垒也开始受到冲击，越来越多的品牌，开始用电商直接触达用户了。
资产为易：你是时间的朋友吗？
很多时候，同样一件事，不同人来做，你会看到两种截然不同的发展趋势。小张觉得不对劲，预感这样下去，迟早有一天利润都会被拿去买流量，于是开始决心要做品牌，把原本投流的钱，陆续投入到品牌里。而小李呢，也很敏锐，他察觉出了流量红利的消退，反而加大投流力度，试图尽快变现。小张因为做品牌逐渐有了起色，开始有一批不靠广告就能主动找上门来的用户，平时花在投流上的钱越来越少。而小李呢，则陷入了尴尬的困境，不投流吧没用户，一投流吧就亏损.......因为小张花的钱，变成了资产。花掉的每一笔钱，都沉淀在了品牌的容器里。所以随着品牌资产的壮大，小张就越做越轻松。而小李呢，虽然短期赚到了快钱，但平时的投入，没有任何积累。外部环境一恶劣，自然生意就越做越难了。那你就要想办法，让自己的每一步，都有所沉淀，让每一笔花费都能积累为你的资产。这个资产，可以是有形的，比如设备、房产。也可以是无形的，像专利、品牌。只有能抵御住短期的诱惑，完成资产的积累，你才真正成为时间的朋友。这样随着时间的推进，你才会越来越值钱，生意才能越做越容易。
飞轮为快：你的业务有没有加速器？
我曾经说过，一个创业公司的CEO，最重要的事，就是找到公司的增强回路。因为只有这样，一家公司才能聚焦做最重要的事，而不受到其他因素的干扰。所谓增强回路，就是因驱动果，果又驱动因的业务循环。飞轮就是增强回路的具体应用。淘宝推动回路中的任何一环，都是在启动它的飞轮。飞轮一旦启动，其他人就很难追上，因为业务自此就会像装了加速器一样，自我增强、越转越快。所以淘宝很快成为了中国最大的电商平台。如果你也想让自己的业务，装上这样的加速器，那就需要做以下三步：那追问一下，是什么让用户选择在你这下单？更低的商品售价。你看。这时候，从用户出发，最终又回到了用户身上。一个闭环的增强回路形成了。你的飞轮也就设计完成了。总之，一旦确认第一推动力，你所有的行为都要围绕它展开，用尽全力的让飞轮转起来。其实很多公司都知道飞轮的好处，但真正成功推动飞轮的却很少。需要持之以恒，过程中也充满挑战。很可能你刚开始推动飞轮时，使出了吃奶的力气，也根本看不到效果。很多人都羡慕亚马逊，觉得这家公司成立了30年还能保持高速增长。但成绩背后的原因呢？是亚马逊30年来，推动飞轮的坚持。
杠杆为大：找到撬动业务的支点
你肯定听过一句话：给我一个支点，我能撬起整个地球。这句话，其实隐含了利用杠杆的两个要素：支点和杠杆本身。这么说吧，如果说成功是结果，那这个能力内核，就是你成功的原因。你是卖小面的。你有秘制调料，所以小面就是比别人家好吃。有了这套方法，你才能做出甚至是批量做出好吃的调料，你的成功也才能复制。比如。如果你能通过品牌营销，吸引更多人来你的面馆打卡，那你就有了影响力杠杆。虽然生意也不错，但想有更多客人，就只能再开一家店，辐射更大的地理范围。但如果你能通过品牌营销，积累出口碑，甚至成为网红店。那你即便不用开新店，也能覆盖更多的用户，用户会因为你的品牌，从四面八方赶来，主动找到你。这时候，随着客人增多，如果你能雇更多师傅帮你做面，那你的生意还有了团队杠杆。原本，你每卖一碗面，都要投入5分钟时间，一碗一碗的煮。一天下来，收入也算可观。但问题是，你的时间有限，每天就只能做这么多碗面。能满足的食客，也始终有限。那为了能满足更多食客，你能不能用团队杠杆的形式，让更多人来煮面呢？比如，你雇了3个师傅，面店能卖出的面，就是原来的3倍。像这样通过增加人手，扩大生意规模。这就是团队杠杆。如果，你还能把小面，做成包装产品，那你就还有了产品杠杆，就能满足更多的食客。过去，每卖一份小面，都需要你或师傅，亲自煮面、调味。生意好，但供给依然有限，食客再多一点，就供不应求了，就得雇更多师傅了。但如果你能加上产品的杠杆，把小面做成像泡面一样的方便食品。那么每卖出一份小面，你所需要的边际人力成本，都几乎是0。同时，你也不需要开新店，就能把小面卖到全国各地。这样一来，食客增加再多的需求，你也只需要添置机器的产能，而不需要雇佣更多的煮面师傅，或者开更多的店面了。不过。需要注意的是，杠杆虽然好用，但前提是你的支点得要足够坚固。你的能力内核，必须足够坚硬，最好还要能穿越周期，始终为市场所需。这也是使用杠杆的前提，没有这个基础，你的杠杆再长，也很难为你撬起更大的成功。
这六个维度，是公司战略的六个维度，也是思考业务的六个切角，连接着一家公司的现在和未来。只有不断从这个六个维度，审视每一项业务，去看清公司的发展阶段，才能知道自己现在该怎么走，未来又该向何处去。是该“大”？还是“快”？是该“久”？还是“贵”呢？还是说应该回到基础，去夯实你真正的价值之“根”呢？让每个业务动作，都扎在价值的根上。踏实走稳每一步，把自己活成确定性。
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