营销策略：先征服脑袋，后征服口袋

　　很多企业希望能够消费者多从口袋里掏出的几元钱，购买自己开发的新产品，但凭什么让消费者多掏这笔钱呢?我们发现，这些企业习惯于提供物美价廉的、甚至是物次价低的产品，出口国外的时尚真皮鞋只有4美元一双，10美分一件T恤衫等等。这样确实很辛苦，甚至到了亏损的边缘，目的仅仅是为了一点加工费，希望“先征服口袋”，提供价格低廉，尚能使用的产品策略打开市场。可是随着原材料、人员工资、水电煤价格的不断上涨，这种情况还能持续多久呢?微薄的利润被不断的蚕食。事实上，欲想获得更高的收益，得到消费者口袋里更多的钞票，就要先彻底征服消费者的大脑!

　　营销很大程度上就是在做传播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单纯的产品或技术的竞争。征服脑袋的过程，就是让消费者在思想上、心理上、行动上被“催眠”、被“引导”、被“洗脑”。正如飘柔，不仅仅告诉你去头屑，还告诉你一个大大地、存在大脑的自我确认：更自信。去头屑和自信这样一种心理状态有直接的逻辑关系吗?没有，但是宝洁诱导你有头屑，形象不好，谈不上女朋友，找不到好工作，用了飘柔，头屑没了，自我形象提升了，当然更自信了。因此飘柔贩卖的不是产品，而是最后产品体现的精神利益——自我尊重和价值的体现。

　　这就告诉我们，先征服脑袋，才能后征服口袋，因为能够去头屑的产品多如牛毛，广东的日化企业上百家都在打这个概念，但是飘柔第一个提出征服消费者大脑的心理诉求，从简单产品功能，上升到自信这样的精神状态，俘获了消费者的脑细胞，进而心甘情愿的，多掏比同样产品价格高出许多的人民币，购买飘柔，销量却远远超过“只想征服口袋，不想征服脑袋”众多竞争对手。

　　为什么会这样呢?因为消费者不时机器，给他润滑油就可以了，他们是有思想、有情感、有血有肉、有社会属性的人，把戏发水当作润滑油卖当然是不行的。

　　可惜，不少企业把自家开发的产品都当作宝贝，可是这种产品自恋情结，并不能让消费者喜欢上你，并留下深刻的印象。

　　事实上，现在的市场竞争，已经不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺思想份额和内心份额。

　　将品牌塑造成为消费者的灵魂

　　所谓思想份额就是品牌在消费者思想意识形态里面占有的位置，我们经常提到的价值营销，不仅仅在于塑造产品的附加值，还在于企业给消费者塑造的灵魂价值。如看到耐克的那个标志，已经不会想到一个具体的产品，而是代表着一种勇于挑战的奋斗精神，它超越了产品，成为企业征服消费者大脑的关键所在。一般来说，品牌的个性越鲜明、越具有人性化的特征，往往越能够让消费者钟爱。

　　定位决定地位

　　而内心份额在乎的是品牌在消费者心目的排名，比如提到电视机，像到长虹、TCL、创维等品牌，我们常说的定位即是这样，定位决定地位，排名越靠前，往往世纪的市场份额也越大。

　　在思想份额、内心份额和市场份额相互转换的、相互影响、相互提升中。企业也就完成了先征服大脑，后征服口袋的过程。

　　如何征服脑袋，关键在于建立围绕目标消费者群的信念、内心向往、内在需求为中心的品牌价值体系。如果发生价值错位，就会带来严重的损失，甚至无法弥补，例如几年前的新天葡萄酒，在邀请张曼玉、梁朝伟作为品牌代言人的同时，制造了高贵浪漫的感觉，但是在价格策略上，却向啤酒看起，走大众低端的市场定位，这样导致消费者内心产生强烈的冲突，这个酒到底是给谁喝的?而目标红就很大的一个消费场所在餐饮渠道，谁愿意拿10多块葡萄酒照顾亲朋客户呢?忘记了中国人最关注的内在“面子”的问题，结果投资4个多亿，导致亏损连连，最近才恍然大悟，调整策略走高端的品牌路线，可惜当初他们只看到了消费者的口袋，却没有看到消费者的脑袋，是否接受，能否再次被接受，真是前途未卜。当然除此之外，更为关键的是引导消费者的心智，朝着有利于企业的方向进行攻心战。早在上个世纪，一些企业就开始利用媒体，对所谓的蓝牙和3G进行炒作，但是很多人并不明白是什么具体的技术，只是感觉好而已，纷纷解囊购买这样的数码电脑产品，原因何在，抓住了消费者求新求变的心理，希望利用高科技体现自己价值的内在需求，满足快乐的渴望。因此做到了，产品未上市，理念先行，先征服脑袋，后征服口袋的策略。

　　因而，任何有志于超越生存阶段，谋取更大发展的企业来讲，明白“先征服脑袋，后征服口袋”的经营策略，不断提升产品和服务的附加值，通过有效的传播手段，占领消费者内在思想份额和内心份额，都将会受到消费者的热情拥戴，开开心心掏出自己的钞票，而不太在乎价格，因为他发现这个产品是物超所值的，值就值在，它可能看不见摸不着，却让人感觉好。

标签：

相关文章： 袍金与薪金区别  昌吉SEO优化：关键词布局，如何提升网站排名？,综合型网站建设  网站SEO优化价格查询  网络营销对于食品行业已具战略性意义  自媒体AI SEO，十大对比新发现  病假工资和医疗期工资有什么区别  “百度投稿，创意无限门”  调岗申请书（调岗后工作的计划和目标）  推广利器，一触即达！  “轻快新视界，百度浏览器升级版”  宁波大学本科招生，梦想起航之地  ugc营销是什么  拼多多水果真这么便宜？  抖音怎么给照片添加音乐？  梧州网站建设，如何打造高效平台？,网络seo机构哪家好  网络广告推广策略全解与实践  搜索引擎算法更新：营销新挑战与应对策略  网络营销，创意传播专家  保健品进入美容院连锁平台的前景展望  郴州旅游推广平台有哪些？,天津关键词优化网排名  AI写作助手：润色升级，写作新利器  SEO优化官网秘籍，抢占搜索流量制高点  郑州新门户，智慧城市领航者  西班牙丽人风采  数字时代，SEO助企业飞跃领航  新时代网络推广，品牌飞跃新机遇  聊城整站优化：关键词布局，如何提升网站排名？,0基础趣学seo  网站如何能更明确的表现自身优势？  SEO加速秘籍  恩施秘境，探秘土家风情  百度搜索，揭秘热门网站排名之谜？,京东seo案例分析  职场水母什么意思  广告代理最重要是服务好现有客户  互链共赢，快速链接伙伴  苏州地铁诚聘英才，共筑城市梦想  Chat8，对话新境界，沟通更高效！  微信好友怎么分组更高效？  乐思舆情监测，洞察先机  如何轻松获得免邮券？  快速排名，揭秘流量秘诀！  钛产品SEO，优化关键词布局  《勇者斗恶龙怪物仙境3》制作人采访：系列的定义在于配种有趣段子“最佩服的人”，真是人才，建议保送清华。  AI创作助手，轻松驾驭内容创作  医疗行业SEO优化，助力医疗机构在互联网时代脱颖而出，如何实现？,seo营销推广广告  辞退员工要提前通知吗  SEO网站建设：优化网站，提升排名  汽车营销新势力，一触即达未来车界  快速登顶群排名秘籍  AI软件，引领未来科技革命，是何等工具？  网站发帖平台大盘点